Как считать LTV. Основные способы расчёта.

Оценочный показатель прибыли, которую компания получила от одного клиента за все время сотрудничества, называется Lifetime Value (сокращенно — LTV). В упрощенном варианте именуется пожизненной стоимостью клиента.

Для чего применяется LTV

Данный показатель используется для прогнозирования будущего дохода предприятия, для сопоставления расходов на рекламу и других способов привлечения клиента с потенциальной от него выручкой. Наличие такой информации позволяет компании повысить свою производительность, понять какие клиенты приносят большую прибыль, на кого следует ориентироваться и какой вид рекламы более эффективен, а также сколько на нее выгоднее всего тратить. Поэтому так важно знать грамотные способы того, как считать LTV.

Способы высчитываниянадпись: формулы расчёта LTV, калькулятор

Каждая компания предоставляет собственный набор продукции и услуг. Одна продает косметическую продукцию, вторая занимается сборкой крупной мебели на дому, а третья развозит мелкие посылки внутри города. И так далее. И способы привлечения клиентуры у всех разные. Тем не менее для всех них существуют универсальные способы как рассчитать LTV, каждый из которых отличается по сложности, точности и конечной цели просчета.

1.   Грубый метод для большой клиентской базы

Достаточно взять определенный промежуток времени, например, год. Весь доход за этот срок поделить на количество людей и вычесть затраты рекламы. Полученное значение и будет средним показателем LTV.

Это простейший способ, по которому можно понять общий принцип того, как считается LTV.

 

2.   Простая формула расчета прибыли с одного клиента

Для расчета среднего показателя пожизненной ценности для одного покупателя можно воспользоваться простой формулой произведения.

LTV = сумма среднего чека × количество покупок за промежуток времени × прибыль от покупки × среднее время сотрудничества.

Среднее время сотрудничества должно быть с тем же наименованием, что и у промежутка времени. Например, заказчик оформляет 12 заказов в месяц со средним чеком 13 тысяч, среднее время сотрудничества 24 месяца (2 года), а наценка за товар составляет 25%.

LTV=13000×12×0.25×24

Тогда за все время «жизни» клиента компания чистой прибылью получит от него 936 тысяч рублей. Очень простой способ как рассчитать LTV, но он не учитывает множество важных факторов.

3.   Продвинутая формула для расчета прибыли с нескольких клиентов

Это продвинутый способ как считать LTV. Показатель измеряется в разности дохода от заказчика и расходов на его привлечение и дальнейшее удержание. Предположим, что компания продает принтеры и сопутствующие товары с наценкой в 50% от себестоимости. На привлечение одного клиента у нее уходит 200 рублей, а его средний чек 4500 рублей. Из 500 клиентов на протяжении года в компанию второй раз обращаются 50 человек с целью покупки красок и листов формата А4, средний чек — 1500 рублей. Произведем расчет lifetime value клиента с первой покупки. Он будет равен количеству привлеченных клиентов × (средний чек на товар – его себестоимость – цена за привлечение).

LTV1 = 500×(4500-3000-200)

Выйдет 650 тысяч рублей. Но нужно учесть также сохранение клиентской базы в 10% с целью покупки дополнительных товаров.

LTV(за год)=LTV1 +500×0.1(1500-500)

Следует заметить, что тут мы не вычитали цену за привлечение клиентов, ведь они остались с прошлой рекламы. Итого выходит, что привлечение 500 клиентов даст компании за год чистую прибыль в 700 тысяч рублей.

Данный метод прост в использовании, но игнорирует множество факторов, например, рост базы покупателей за срок измерения. Или введенную скидочную систему за продолжительное сотрудничество.

Калькуляторы LTV

Некоторые онлайн-сервисы (например, сервис Netpeak.ua) предлагают специальные калькуляторы, знающие как посчитать LTV. Пользователю необходимо просто ввести запрашиваемые данные. В ответ система выдаст прогнозируемую прибыль предприятия, согласно продвинутой формуле для расчета.

Анализ результатов

Следует понимать, что прогнозирование будущей прибыли при расчете lifetime value клиента сугубо теоретическое, вне зависимости от сложности формулы. Полученные данные лучше использовать для последующего анализа и нахождения более прогрессивных способов развития компании. Например, узнать на каких покупателей стоит ориентироваться, от каких путей привлечения покупателей стоит отказаться, а в какие инвестировать больше средств. Общее понимание как считать LTV и полученные данные из формул должны быть просто отправной точкой для ускоренного развития предприятия. Также они будут являться подсказкой по грамотному взаимодействию с клиентурой

Стрелки с надписью customer lifetime value

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *